لقد سمعنا جميعًا مصطلح KISS في وقت أو آخر - "حافظ على البساطة ، أيها الغبي." ومع ذلك ، فإن غالبية مندوبي المبيعات ينتهكون هذا المبدأ الأساسي في كثير من الأحيان.
اسمحوا لي أن أبدأ ببعض الأمثلة لما أتحدث عنه. في أحد المناصب التي شغلتها ، جلست بجانب شخص كان من الممكن أن يكون أحد كبار مندوبي المبيعات. لقد عملنا أنا وهو بنفس الطريقة كثيرًا في ذلك بدلاً من الاتصال البارد ، فقد قمنا بتشغيل برامج التسويق الشخصية الخاصة بنا لتوليد عملاء متوقعين وأخذنا ببساطة المكالمات التي جاءت نتيجة لذلك. المشكلة هي ما فعله بالمكالمات. عندما اتصل بي شخص ما ، مستعدًا للشراء ، ذهبت على الفور إلى إغلاق الصفقة واتخاذ الترتيبات إما للخروج بالأوراق أو إرسالها بالفاكس. من ناحية أخرى ، دخل في قصة شركة كاملة والكثير من المعلومات الأخرى التي لا ينبغي له مطلقًا أن يخبر بها احتمالًا مؤهلًا ما لم يطلبوا ذلك. والنتيجة النهائية هي أن الأشخاص الذين اتصلوا على استعداد للتسجيل في إحدى خدماتنا فقدوا الاهتمام ولم يشتروا أي شيء على الإطلاق.
مثال آخر هو ما يحدث في كل مرة أحاول فيها إجراء عملية شراء تجارية. ها أنا ذا ، أقول "نعم ، سأشتري" ، ومندوب المبيعات يشرح قصة الشركة حول المدة التي قضاها في العمل ، ومن هم عملاؤهم الكبار ، وما إلى ذلك. محظوظ لمندوبي المبيعات هؤلاء ، فعادة ما يبيع المنتج نفسه وما زلت أشتريه. ومع ذلك ، فأنا على استعداد للمراهنة على أن الكثير من الناس لا يفعلون ذلك. ليس هناك ما هو أكثر إحباطًا من التقاط الهاتف قائلاً ، "مرحبًا ، أنا هنا على استعداد للشراء" ، ووجود بعض الممثلين يدخلون في قصة تتفاخر بمدى روعة الشركة وكل ما يمكنهم فعله. يأتي هذا على أنه غطرسة خالصة لصاحب عمل. علاوة على ذلك ، فإن الحديث عن عملاء مؤسستك الكبيرة ينفر معظم أصحاب الأعمال الصغيرة. يفترضون أن احتياجاتهم ستحتل المرتبة الثانية بعد احتياجات الكلاب الكبيرة وأنه سيتم التعامل معها على أنها مجرد رقم عند الاتصال بالخدمة.
أعتقد أن معظم التدريب هو أصل هذه المشكلة الضخمة. مرت كل دورة قمت بها بخطوات البيع. المشكلة هي ، ماذا لو لم يتم تنفيذ كل الخطوات؟ ضع في اعتبارك "معالجة الاعتراض". عندما كنت أعمل في تلك الشركة التي ذكرتها سابقًا ، لم يكن لدى العديد من العملاء المحتملين أي اعتراضات لأن قطع التسويق الخاصة بي اعتنت بهم مقدمًا. من خلال افتراض أن كل خطوة من هذه الخطوات ستحدث ، فإن الكثير من مندوبي المبيعات سيتسببون في حدوث شيء ما عندما لا يجب أن يبدأ به. إذا لم يأتِ العميل المحتمل بأي اعتراضات كبيرة ، فلا تعطه سببًا لذلك!
لقد رأيت الكثير من المديرين يطلبون من ممثليهم ملء "ورقة رئيسية" توثق كل خطوة من خطوات البيع. هذا يفترض أن كل خطوة ستحدث عندما لا يحدث ذلك. إذا طُلب منك الاحتفاظ بهذه الأنواع من السجلات ، فتخط أي شيء لا يحدث بشكل طبيعي. لا تحث العميل المحتمل على الدخول في مرحلة بيع قد لا تكون غير ضرورية فحسب ، بل قد تتسبب في خسارة البيع بالكامل.
استخدم اختبار KISS عند البيع. اسأل نفسك دائمًا عما إذا كان ما تفعله ضروريًا بالفعل. صدقني ، ستوفر على نفسك الكثير من الوقت الضائع والمبيعات الضائعة من خلال القيام بذلك. فعلتُ.
ZZZZZZ